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欧塞洛斯介绍,目前销售过亿

发布时间:2021/11/01 行业资讯 浏览次数:36

导读:

●欧塞洛斯成立五年,是天猫灯饰类目TOP3商家,前三年增长率超过100%,目前销售过亿。

●六家工厂各有专长风格,一半为自有品牌生产,一半接外来订单,工厂须接受自有品牌主动报价,工厂利润则通过外来订单获取。

●欧塞是最早推出套餐价的灯饰厂商之一,因为安装工人上门一趟的成本固定,每多装一套灯就摊销了工人成本。

●由于灯饰的市场门坎低,欧赛正在通过增强设计风格,强化保修服务,包括以旧换新、免费洗护等建立行业堡垒。

文/天下网商记者范婷婷

2010年,刚离开淘宝运营岗位的徐明收到了腾讯的offer,他决定去深圳签署就业协议,订机票时想起,前不久相聊甚欢的一位传统企业家正好在中山,他决定先落地中山去看一眼工厂。正是因为这一眼,腾讯少了一个运营专家,钟英明却等来了自己的合伙人。

钟英明就是这位传统企业家,徐明的入伙对他而言是一场及时雨。钟英明2003年创办工厂,成为“世界灯都”中山古镇里众多灯饰企业的一员,这位生于1980年的江西吉安人,在出口贸易大潮中掘到了第一桶金,后来却受困于外贸不断萎缩,只能试图去淘宝开店自救,向徐明这样理解线上电商运营的人才,正好补足了他的短板。

两人注册了一个浪漫的欧洲名字“欧塞洛斯”(下文中简称欧塞)入驻淘宝商城,徐明在杭州成立运营中心,钟英明驻守古镇统管生产,自此欧塞洛斯步入了高速发展的轨道,短短五年时间奠定了天猫灯饰类目TOP3地位,成为年销售额过亿的品牌。

供应链的阿米巴改造

凭借钟英明对产品的把控,徐明对网络零售的经验,以及淘宝的流量红利,欧塞早期的发展非常迅速,2011年~2013年的年销售额增长均超过100%。

钟英明

随着品牌不断扩张,欧塞开始拓展自己的供应链,对古镇当地产业非常熟悉的钟英明决定采用“阿米巴”模式。

古镇是全国最大的灯饰产业集群地,份额占到全国灯饰市场的70%,当地的产业细分已相当成熟,欧塞每回拓展品牌新的风格模块时,都聘请当地擅长该风格的人担任厂长,由集团提供资金和场地,厂长则自行组建团队,招募工人开展生产。每个工厂的理想状态大约是150人左右,年产值在2000万到3000万不等。

在这种组织架构中,厂长的角色更像是职业经理人,除了拿固定的工资,年底还有利润分红。这种模式使工厂管理非常扁平化,厂长下面只需要设置组长,而不需要冗重的中层管理,既方便了管理,也减少人力成本。

减少成本不是为了盈利,而是为了保本。目前欧塞母集团控股了六家工厂,实行的是“品牌报价制”,即欧塞根据自己的市场运营规划对工厂进行报价,工厂惯例上不会拒绝母集团,因此需要绞尽脑汁来保证工厂自身能不亏本。这种严苛的报价方式,让工厂经常沉浸在过去做外贸时,和沃尔玛等国外零售打交道的错觉中——这些外国零售巨头要求高,报价低,中国工厂的净利润往往只有5%左右。

因此六家工厂除了接欧塞的订单外,也接其他品牌的订单,份额约各占50%左右,而其他品牌的订单就成为六家工厂的主要盈利来源。

最早的套餐价灯饰商

如果说对供应链的狠只是“节流”,那么欧塞还在想各种方法去“开源”。随着淘宝的流量红利时代过去,尤其是在家装这样购买频次底、消费者忠诚度不高的品类中,欧塞想保持高速增长,仅靠“压榨”工厂是不够的。

徐明和钟英明最先“压榨”的人是自己,作为原始股东,他们这几年一直没分红,每年的利润都投入了扩大再生产

徐明开始在运营上想办法,他发现很多消费者在购买灯饰时,会希望客服帮助他们选好一屋子的灯具,统一下单,一起安装。所以2014年时,欧塞创新地推出了灯具套餐,比如1599元的二室一厅套餐,1999元的三室一厅套餐,6999元的别墅套餐,当时在灯饰行业并没有人这么做。虽然利润率降低了,但是总流水上升了,大盘子的总利润上涨,店铺客单价也高了不少。

“打个比方,卖一个灯赚100元,卖三个灯的套餐赚200元,我当然选择后者。”徐明的逻辑很简单,工人上门安装一个灯和安装三个灯的成本并不会差太多,但是这中间的利润差可以为品牌发展后续服务提供更大空间。

尝到了套餐的甜头,徐明把更多的精力放在研发套餐上,2015年的双11,欧塞一次性推出了八个套餐,价格都是1111元,还花了大血本,请来了八个美女做代言人,当时一下子卖出5000多套,双11当天的总成交额超过1800万,排在行业前三。目前在店铺中,套餐的销售占比大约是20%。

徐明为临沂市长介绍欧塞发展历程

说了那么多,其实都是为了做服务

如果只是想做个安静的淘品牌,养活千余人的企业,在行业内获得不错的排名,那么欧塞已经做到了。但是他们这样千方百计地扩大利润空间,为的却是补贴自己成为一家服务型公司。

《天下网商》在采访天猫家装负责人微渺时,他表示目前线上家装行业正面临转型关口,除了具备有竞争力的产品,还需要搭建自己的服务体系,形成行业壁垒,才能在行业的洗牌中不被市场淘汰。而今年正是家装行业步入标准化,品牌开始两极分化的重要结点。

这种现象在灯饰行业中表现尤为激烈,因为灯饰本身是一个低门槛产业,徐明说,明显感受到许多灯饰品牌在身后紧追不放,不断用更低价格来蚕食市场份额。这种紧迫感逼着徐明想要提升品牌,来构筑自己的护城河。

虽然灯饰的产业门槛低,但目前的趋势正在变化,灯饰在家装行业中的复购周期正在缩短,消费升级中的家庭开始意识到,像灯饰这种轻家装的产品,就算不搬家也可以换一套;即使看了几年还没看厌,也可以找人来清洁一下。这类消费观念的变化,让徐明察觉到了沉淀用户的价值。

目前欧塞全面实行“五年保修,终身质保”的服务承诺,但是徐明告诉记者,接下来欧塞还会有以旧换新、免费洗护等增值服务,通过这些服务,不仅可以延长消费者的生命周期,还可以带动口碑传播。为了兑现这些承诺,欧塞和天猫家装旗下的喵师傅达成深度合作,目前喵师傅为欧塞的消费者提供安装到户的服务,后续的保修等服务也都由喵师傅提供。

毫无疑问,徐明把服务当成了欧塞未来的核心竞争力。

品牌的诗和远方

产品、服务两手一起抓的欧塞,心里还藏着诗和远方。

这几年,欧塞卖得最好的产品是铜制灯具,这是种“中国特色”,和国外注重产品设计截然相反,原来中国消费者最看重的是产品材质。而铜作为贵金属,在中国充当了几千年的货币,形成了一种根深蒂固的价值认同。

“作为企业,我乐于看到消费者买相对价格更贵的铜质灯,但是作为品牌,我觉得把材质作为增值原因有点悲哀。”材质是没有办法变化的,但是设计却千变万化,设计的价值可以经由经营来体现。徐明更希望欧塞是一个以设计见长的品牌。欧塞目前拥有237项灯饰的外观设计,每年花在购买设计版权上的费用以百万计。

今年,欧塞还高薪聘请了灯具设计界的大拿来执掌灯饰设计,并计划与来自意大利、芬兰、美国等国外设计师签署协议,引入更多充满设计感的灯饰。但他也表示,引进设计师作品是有点冒险的举动,因为目前中国灯饰市场只能算初级阶段,消费者对价格还处于敏感期,设计师作品容易叫好不叫座。

在利润空间上“斤斤计较”的欧塞,在服务和设计上却显得异常大方,这或许就像微渺所说的那样,聪明的企业已经开始看到未来细分市场里的巨大空间,它们用服务洗牌对手,用设计征服用户。

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